2009年4月7日 星期二

閱讀業務銷售相關書籍的心得

推薦三本行銷方面的好書:《業績是勉強出來的》,天下文化。《如何永遠贏得顧客》,中國生產力中心。《選對池塘釣大魚》,時報。

在市面上有許多行銷方面的書籍,看完行銷相關方面的書籍之後(無論是業務性質的行銷、自我行銷、行銷方式等等),有以下幾個重點:

第一個,也是最重要的一個,就是個人本身要瞭解與認同你所推銷的產品,認為這產品對你的客戶有幫助,要保證必須真誠,而不是用欺騙的方式銷售(這不只侷限於實體商品,比如個人可以當作一個品牌來經營行銷。個人因認同社區大學在終身學習上的理念,所以自己除了當投資心理學講師教導正確的投資理財觀念之外,也推廣社大的理念與行銷課程)。

第二,行銷的重要原則是看到別人的需要,站在客戶角度的立場來做行銷,而不是為了自己的牟利與達成業績來強迫推銷、漫無目的的發宣傳DM與簡訊,或是利用人性上的弱點(恐懼、貪婪、心理陷阱)來銷售,這是不能長遠的。要知道哪些是你的潛在客戶,你想長期服務的客戶,而不是所有的人都是你要服務的對象,因為你不可能討好每一個人的歡心,追求質量較高的潛在客戶,劃定出你的行銷對象並且加以區隔,要有自己的市場利基才能與客戶建立長遠的關係。

第三,所謂的行銷也是一種服務的過程,不能在客戶買你產品之前對他非常殷勤,但一旦成交之後,完全什麼都不管(或沒有做到售後服務),認為已經達成交易的業績了,這是非常短視的作法,因為依照行銷的規則:開發新客戶所需要的成本是維持舊客戶的6倍以上(而且不見得新客戶會上門購買),而且得罪舊客戶會將他們的經驗告訴20個人(或更多)以上,免費幫你大肆宣傳。

最後,你要對於你所行銷的東西有哪些獨特性、獨特賣點,或是瞭解客戶只想與你合作而不是與你的競爭對手交易之原因。行銷後的後續追蹤回客率與客戶耗損率。除了知道產品資訊之外,也要瞭解市場資訊,才能讓你的行銷的效益發揮到最大。

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陳祐霖 Xing Nan 筆於閱讀完行銷、銷售心理相關的書籍,把所學融會貫通在個人身上。

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