祐霖很久沒有發表文章了，因為最近非常忙碌，也將之前未完成的文章做個完整的撰寫，本篇文章很長，請各位讀者讓自己的眼睛做事時的休息。
我們都知道，人類有兩大心理動機(動力因素)，一是追求成功，另一是害怕失敗(避免失敗與恐懼)，而這也是基於人類的本性，不管科學技術、器械在怎麼發達，對於人來說，還是不外乎再於滿足這兩項心理需求。而這兩項心理動力的推與拉，並造就了行為的運作模式。所以在探討時，我們一定要知道人類心理運作方式，這才是關鍵的核心。
祐霖今天要以此觀點，來分享行銷原理，將人類這兩項心理運作方式用於日常的實用商業行銷中，也以「投資心理學書院」作真實案例來探討，只能說這真的是獨家，將所學的科學研究(學理基礎)實際運用在生活中，各位讀者也可以審視自己的情形，加以運用。
進入主題內容前，要先大概論述心理因素的源頭，那兩項源頭便是[需求](心理或教育專業用語有時稱:【動機】，但還是有些不一樣)，需求是人類文明(文化)進程主要的推動力。所以需求也是推動大眾購買(或想得到)的一個重要誘因。大家都知道，每個人在生活上都有各種需求，購買許多產品與服務來滿足，每個人都了解需求的兩個字的表面意義，但不知其還有較重要的內涵。若將需求做細分來討論，人類為什麼有需求的產生，這裡祐霖不會用艱澀的心理學專業術語來解釋，而是要用一般大眾聽得懂得方式來解釋，簡單的說，就是 痛苦+渴望=需求。就是如此簡單明瞭。
我們在生活中，或遇到各種困難和問題，這些都會造成我們的(心理)痛苦，而人類非常不喜歡這種感覺和狀態，於是就會去尋找方法(工具)來解決，擺脫此種痛苦(或不舒服感)，這就會促使人有需求的產生。所以發現痛苦便是促成需求的重要因子。
但另一方面，或許是因為人的行為思考、大腦運作方式複雜，我們需求的產生，不是要解決(現在目前生活上)痛苦，而是源於另一個心理動機: 渴望。渴求希望(想要)擁有某種東西(不論是有形的或無形的)，所以「渴望」因素是比「痛苦」(恐懼)因素更為深層，而生成渴望的原因也很多，可能是自己不滿於現狀，希望之後過得更好，進而改善自己的現況，或是因為比較的心態，出於羨慕或忌妒也好，或想跟別人比較、競爭的心態，或甚至是社會群體模仿的結果。所以可以說，因為實際現況和心理潛在需求(想要)之間有鴻溝差距，若差距愈大，解決方式的需求也就更大，可以說，沒有需求，就沒有任何產品、服務的研發或解決方案的產生，也就沒有任何價值。這一點很重要，但我想大多數商業行銷管理人員都不知道此心理動力運作的方式。
基於痛苦+渴望=(產生)需求，我們接下來再深入探討兩大心理動力。追求成功與害怕失敗，而這兩項也是一個人行為表現的兩種因素。祐霖發現許多事物都有一體兩面，人性心理、自然萬物運作皆是如此，如:晝與夜、男與女、熱與冷、優點與缺點、正面(獎賞)與負面(懲罰)…等，這些雖然很簡單，但是也大家忽略的重點。
再回到內容，追求成功的部分，就個人來說，我們可以擴大來解釋，如果你是一位行銷人員，追求成功不用說，那便是表現成績好、銷售業績佳，可能為了較高的年終獎金、出國旅行、升遷希望或紅利而努力。
另一方面，有些銷售人員卯足全力拚命的原因是，他們很害怕自己失敗，業績掛蛋、面對難看的主管上司、喪失績優獎勵，甚至是被裁員而失業等。
我們都要知道榮譽和獎勵是可以鼓勵我們做出良好的表現，但我們對於避免問題、不確定性、或甚至失敗的需求，也同樣的驅策前進的效果。
再來我們就以此兩種心理動力來定位行銷的產品，許多產品的宣傳，不外乎就是滿足此兩項因素。
就服務與產品而言，追求成功(大多顯示其優點)，許多公司與企業不外乎有以下宣傳:更可靠、使用方便、費用更低、更穩定、容易操作使用與管理、效能強大、有使用成功的案例…等等，這些都是定位產品或服務的好處，大多傾向於正面，因為這能增強或是促成好事的方法，所以這也是許多行銷業務人員使用的方式，不斷告訴消費者或是潛在客戶，我們的產品有多棒，它很可靠、價格優惠、便利，老實說，這只能打動部分的購買者，也因為行銷廣告宣傳現在已經成為疲勞轟炸，大多消費者聽到都非常厭煩或是心想又來了，於是充耳不聞。
我們當然希望鼓勵消費者或顧客接受我們正面的好處而吸引購買，若想要達到較為客觀與讓另一部份的消費者增加購買動機的話，我們也要設法去吸引那些想要迴避潛在問題、不確定性甚是害怕失敗的顧客，所以，妳除了要宣傳產品服務的優點之外，還要設法讓顧客知道，你可以幫他躲過隱藏性問題和降低失敗的風險，像是高維修成本、額外支出、低投資報酬，簡單來說，便是可以兼顧正負兩面因素來考量，，也要讓消費者知道負面好處，才是最周全且深思熟慮的方式。大部分的人都是介於這兩者之間，受其因素而驅動影響。
長久以來，潛在的買家都是受到「追求成功」與「害怕失敗」的驅策，有些公司企業的行銷廣告也有如此運用，祐霖隨便舉例，例如:某某減重瘦身課程服務，它的優勢宣傳(追求成功)便是【改善妳的儀表與姿態，讓你的身形曲線完美，塑造出專業健康與能力的一面】，也提及到負面的益處【參與課程可以降低體重，為自己身體健康負責】。另外金融財務公司的優勢宣傳是【存退休金，讓你的老年生活無憂無慮】，負面的益處便是【保障你的財務免受傷害】…等(【】內容是祐霖胡扯的~但各位讀者可以看出有得到好處與免除壞處的部分)，各位都可以看到這一類的廣告行銷宣傳詞，這是別有用意的，因為它宣揚使用我們的產品與服務時，你可以得到好處與優勢之外，還可以避免問題或是去除負面的不利因素。
對於[投資心理學書院]的教學內容(產品)，祐霖也可以大致提一下，起初來參與的學員我想大多數都是追求第一個需求:追求成功，當然這是課程的宗旨與願景(WHF)，也是人生的目標，但是要達到這個人生目標之前，要先去了解另一個需求:害怕失敗，我們要知道在人生道路上，有許多悲慘的事與問題，但大多數人都忽視或是不當一回事，在自己未來中不斷犯錯。人生旅程中，事事都要學習，才能避開人生的悲慘，像是投資慘賠、債務重重、婚姻失敗、心理疾病、工作問題…等，所以是一體兩面，剛來參與學習上課的學員，教師群都會先解釋要先避免失敗與避開人生悲慘的事，再去談論追求人生意義與想做的事，發揮天賦長才與優勢。
不知道各位讀者是否知道自己公司產品的正面優勢(追求成功)與負面利益(害怕失敗)呢?若很清楚知道，那就恭喜妳，妳是不同於一般的行銷業務人員，因為你擁有較深一層的思考方式，若沒有那妳要加油了，因為你可能無法在這激烈競爭的環境中安然生存，需要不斷加把勁了!!!
祐霖都會不斷思考其優勢，並且與其他人有什麼不同之處，以上是祐霖{短短}的心理行銷小心得，與大家分享。
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陳祐霖 Xing Nan 筆於 太久沒有PO部落格文章，對於常瀏覽祐霖部落格的讀者深感抱歉，祐霖會督勵自己，不會鬆懈。
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謝謝祐霖老師
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